Các ví dụ về công thức PAS: bí quyết đồng cảm sâu sắc và mang lại giải pháp cho khách hàng Thạch Làm Content %

Reading Time: 7 minutes

Mặc dù cuộc chơi content ngày càng khốc liệt, nhưng vẫn có rất nhiều chiến dịch hiệu quả, đem lại chuyển đổi cao nhờ “xoáy sâu vào nỗi đau” của khách hàng. Đây là thứ bạn có thể học được nhanh chóng thông qua việc luyện viết theo các ví dụ về công thức PAS. Cùng tìm hiểu nhé.

Công thức PAS là gì?

Đây là tiền thân của content kể chuyện trong viết quảng cáo (Copywriting). PAS là viết tắt chữ cái đầu của: Problem (Vấn đề) – Agitate (Kích thích) – Solve (Giải pháp).

Trọng tâm của công thức này chính là việc xoáy sâu vào vấn đề hay insight thầm kín của khách hàng, từ đó khơi gợi nhu cầu và kích thích cảm xúc mạnh mẽ. Khách hàng nhận thấy sự đồng cảm sâu sắc với thương hiệu của bạn và từ đó, họ sẽ cân nhắc ra quyết định mua hàng.

Cụ thể, cách thức triển khai công thức này sẽ bao gồm 3 phần như sau.

– Problem (Vấn đề): Phần này, chúng ta sẽ trình bày vấn đề mà khách hàng đang gặp phải

– Agitate (Kích thích): Thể hiện cho khách hàng thấy mức độ trầm trọng của vấn đề lớn như thế nào nếu không được giải quyết

– Solve (Giải pháp): Đề xuất giải pháp liên quan (tính năng/ lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ bạn cung cấp) để giải quyết vấn đề của khách hàng.

Công thức này không chỉ giới hạn ở một dạng nội dung nhất định, nó có thể được triển khai thành content ads, landing page, video giới thiệu sản phẩm, bài PR, Email Marketing, banner quảng cáo, TVC…

Vì sao công thức PAS hiệu quả?

Công thức PAS hiệu quả nhờ đưa ra vấn đề một cách trực tiếp, ngắn gọn, dễ hiểu. Đặc biệt, đây cũng là một trong số những công thức content quảng cáo đem lại lượng tương tác (bình luận, chia sẻ rất lớn) vì nó giúp khách hàng nhận thức rõ vấn đề mình gặp phải, kích thích mong muốn giải quyết vấn đề của họ. Điều này rất ăn khớp với quyết định ‘mua hàng dựa trên cảm xúc’ của người tiêu dùng thời 4.0.

Thêm vào đó, công thức này cũng được xây dựng dựa trên hiệu ứng tâm lý ” Nguyên tắc niềm vui” (The Pleasure Principle) của Sigmund Freud.

Nguyên tắc này đã giải thích rằng hành vi của con người thường có xu hướng tìm kiếm niềm vui, sự thỏa mãn về thể xác, tinh thần, đồng thời né tránh những nỗi đau, sự bất an, lo lắng, … Như vậy cũng có nghĩa là, động lực lớn nhất cho hành vi của chúng ta thường xuất phát từ hai mục tiêu: tìm kiếm niềm vui và rời xa nỗi đau.

Tuy nhiên, chúng ta vẫn có xu hướng muốn rời xa nỗi đau hơn là hướng tới niềm vui.

Lý do là bởi nỗi đau là thứ đã và đang hiện hữu và giày vò chúng ta hằng ngày, khiến cho chúng ta cảm thấy ngứa ngáy, khó chịu, tác động mạnh mẽ đến cảm xúc chúng ta. Hành vi này cũng giải thích thông qua việc con người thường có xu hướng chữa bệnh hơn phòng bệnh (đụng chuyện rồi mới cuống cuồng tìm cách giải quyết).

Nếu bạn bán thuốc bổ cho người đang vui vẻ, có thể họ sẽ tặc lưỡi “ồ mình vẫn còn khỏe phây-phây, cớ gì phải mua viên uống bổ sung”. Nhưng nếu bạn bán ‘tiên đơn’ cho người mang đủ thứ bệnh tật trong người, khả năng cao là người ta sẽ sẵn sàng chi bộn tiền để ‘vượt qua bạo bệnh’ và mua các lọ thuốc của bạn! Điều này cũng rất dễ lý giải thực phẩm bổ sung khó bán chạy bằng thuốc chữa bệnh, và nhà thuốc tây bao giờ cũng đắt khách hơn các hiệu kinh doanh thực phẩm chức năng.

Khi chúng ta khiến cho khách hàng nhận thức về “nỗi đau” của họ càng rõ ràng, họ càng mong muốn tìm kiếm giải pháp ngay lập tức. Đó cũng là lúc sản phẩm của chúng ta có thể “đường đường chính chính” xuất hiện trước sự mong chờ của khách hàng mà không bị coi là vô duyên, lố bịch.

Bài viết liên quan – Series Content Kể chuyện

Làm storytelling content dễ như ăn kẹo nếu bạn biết công thức này: PAS

Từ 1 Freelancer chuyên “ăn cắp” ý tưởng đến nhà sáng tạo kiếm ngàn đô hàng tháng (VÍ DỤ THỰC TẾ – sản phẩm khóa học Content Mr. Thạch Trần)

Kỹ năng kể chuyện trong bán hàng mà Solo-ers cần có (Storytelling Content)

Một số ví dụ về công thức PAS

a. Kênh Youtube giáo dục trẻ em/ trẻ thành niên Nguyễn Thị Lanh

Nhóm khán giả chính của cô Lanh là các đối tượng phụ huynh có con từ 7-17 tuổi, đang gặp những rắc rối trong việc nuôi dạy con. Các video đăng tải trên kênh của cô luôn đạt được những chỉ số ấn tượng như: hơn 44 triệu views, gần 500,000 lượt đăng ký kênh.

Xem kênh của cô tại đây: https://www.youtube.com/@NguyenThiLanh/videos

b. Bệnh viện Đa khoa Tâm Anh TP.HCM

Dưới đây là một bài PR trên trang web của bệnh viện Đa khoa Tâm Anh, nhằm quảng bá dịch vụ tư vấn – khám chữa bệnh cho các phụ nữ sau sinh/ sau khi làm mẹ, với mong muốn giải quyết tình trạng lãnh cảm, rối loạn chức năng tình dục sau thời kỳ sinh nở cho các mẹ.

c. Ví dụ về công thức PAS: thương hiệu GASTOSIC

Gastosic là thương hiệu thảo dược dành cho người bị trào ngược dạ dày, thực quản. Thương hiệu này đã khéo léo áp dụng công thức PAS vào TVC quảng cáo đăng trên kênh Youtube của mình. GASTOSIC – Thảo Dược Chuyên Biệt Cho Người Bị Trào Ngược Dạ Dày Thực Quản

3 bước áp dụng các ví dụ về công thức PAS như trên, để bài viết “chạm hơn” đến khách hàng

Bước 1: Tìm ra vết thương của khách hàng

Trung bình mỗi ngày lướt mạng xã hội, mỗi người đều được tiếp cận với hàng trăm nội dung mới. Vậy làm sao để bài content của chúng ta có thể thu hút sự chú ý của khách hàng ngay từ những giây đầu tiên? Mấu chốt chính nằm ở việc khiến cho khách hàng cảm thấy hình ảnh của chính mình trong bài viết, nghĩa là “gãi đúng chỗ ngứa ngáy nhất” của họ.

Để làm tốt được bước này, chúng ta cần phải làm rõ hai vấn đề sau:

Khách hàng của mình là ai?
Sản phẩm của mình là gì?

Để xác định được “nỗi đau” mà khách hàng gặp phải, chúng ta không thể thiếu đi bước nghiên cứu khách hàng.

Có rất nhiều phương pháp để nghiên cứu khách hàng như thông qua các hình thức khảo sát, phỏng vấn, dữ liệu từ bộ phận chăm sóc khách hàng, những công cụ nghiên cứu từ khóa tìm kiếm trên mạng xã hội như Ahref, Google Keyword Planner, … hoặc thông qua những cộng đồng, diễn đàn online. Từ đó, chúng ta sẽ có được “chân dung khách hàng”, biết được những vấn đề họ đang gặp phải, hành vi, tâm lý của họ.

Bên cạnh đó, việc nghiên cứu kỹ về sản phẩm mình đề cập tới trong bài content cũng là một bước không thể thiếu.

Chúng ta cần phải biết sản phẩm giúp khách hàng giải quyết được những vấn đề gì? Tại sao họ lại cần sản phẩm, dịch vụ của mình? Hiểu được điều này, chúng ta sẽ biết cách làm nổi bật những hệ quả trái ngược khi khách hàng chưa sử dụng sản phẩm của mình trong những dòng đầu tiên. Điều này sẽ giúp cho chúng ta đưa ra những lý lẽ đủ thuyết phục để khơi gợi nhu cầu của khách hàng.

Bước 2: Xát muối vào vết thương

Ở bước thứ nhất chúng ta mới chỉ khiến cho khách hàng nhận biết được vấn đề họ đang gặp phải. Tuy nhiên điều này vẫn chưa đủ. Khách hàng chỉ hành động khi cảm xúc của họ được khơi gợi mạnh mẽ.

Vì vậy ở bước thứ hai này, chúng ta cần phải xoáy sâu vào “vết thương” khiến cho khách hàng cảm thấy ngứa ngáy, khó chịu và thậm chí ác cảm với vấn đề họ đang gặp phải.

Nếu như ngôn từ chúng ta đưa ra không đủ kích thích, khách hàng có thể bỏ qua và đi tìm những giải pháp khác từ đối thủ cạnh tranh.

Do vậy, bạn hãy làm rõ cho khách hàng thấy những vấn đề sau:

Vấn đề của họ sẽ trở nên tồi tệ như thế nào?
Chỉ ra những rào cản khách hàng sẽ phải trải qua khi vấn đề của họ chưa được giải quyết.
Chỉ ra họ không thể tự giải quyết vấn đề này và nó không thể tự biến mất được.
Tạo sự nguy cấp để họ ngay lập tức phải giải quyết vấn đề.

Bước 3: Đưa ra giải pháp trị dứt điểm vết thương

Sau khi khách hàng trải qua những cung bậc cảm xúc mà chúng ta dẫn dắt, đây là lúc họ cần một giải pháp để giải quyết vấn đề thoát khỏi những cảm xúc tiêu cực. Hãy đưa sản phẩm của mình ra một cách tinh tế, khéo léo. Nghĩa là thay vì nói dông dài về tính năng, ưu điểm, lợi ích của sản phẩm thì mình chỉ cần tập trung vào những giá trị của sản phẩm giúp giải quyết những vấn đề của khách hàng mà chúng ta đã đề cập trước đó.

Chúng ta có thể tạo ra sự cá nhân hóa trong giải pháp cho từng nhóm khách hàng với những nỗi đau riêng và chứng minh giá trị của sản phẩm thông qua những số liệu, dẫn chứng thực tế, những khách hàng đã trải nghiệm sản phẩm trước đó để tăng thêm hiệu quả cho bài quảng cáo.

Kết

Tóm lại, công thức PAS vẫn được chứng minh là một công thức content hiệu quả và đem lại tỷ lệ chuyển đổi cao cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, điều đó không có nghĩa là mọi bài viết áp dụng công thức này đều thành công. Bởi điều này còn phụ thuộc vào sức sáng tạo, hiểu biết về khách hàng, sản phẩm và kỹ năng “múa bút” của người viết content.

Tác giả: Nhung Phan, Bảo Thạch

Xem thêm: